El mercado inmobiliario en Chile ha mostrado un crecimiento sostenido en los últimos años y una cada vez mayor grado de especialización con la irrupción de nuevos negocios como el de Renta Residencial en Chile. La ADI (Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios) proyectó a finales de 2018 un incremento del 10% en venta de viviendas para el año en curso, gracias al desarrollo económico del país, la baja inflación y tasas de interés bajas que permiten el financiamiento.
A pesar de este panorama, los negocios inmobiliarios deben afrontar algunos retos derivados del dinamismo del sector, el cual se experimenta constantes cambios tanto en el área comercial como operacional.
Externalización de servicios inmobiliarios
Para ahorrar tiempos y costos, algunos desarrolladores están optando por externalizar ciertas tareas. Lo más común es delegar a especialistas el diseño de arquitectura, proyectos de ingeniería y la construcción, pero actualmente existe la posibilidad de hacerlo con parte de los procesos administrativos y con la comercialización de los proyectos inmobiliarios.
Pasos para la gestión comercial de un proyecto inmobiliario
La misión de las empresas a las que se les encomienda la comercialización de proyectos abarca el análisis de mercado, la captación y seguimiento de clientes potenciales, atención al público en punto de venta, seguimiento de prospectos, reservas, aprobación de créditos, firma de escrituras, promesas y recuperación de créditos hipotecarios, entre otros.
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Estudio de mercado
Se realiza un análisis de los desarrollos inmobiliarios de la zona para obtener una visión general de la competencia, características, rango de precios, así como fortalezas y debilidades. También se estudia a los posibles compradores o inversionistas: quiénes son, cómo son y qué esperan al momento de adquirir un inmueble.
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Estrategia de marketing y venta
Se definen los medios adecuados para promoción y captación de clientes como redes sociales, email marketing, portales inmobiliarios, sitio web, sala de ventas, y se establece un plan de captación del mercado objetivo.
Posteriormente, se define una estrategia de ventas para convertir a los prospectos en compradores, por ejemplo, a través de descuentos, facilidades de pago, etcétera.
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Proceso administrativo de ventas
Se crea un diagrama de flujo con el proceso administrativo asociado a la venta y se define la documentación necesaria en cada etapa, como cotizaciones, promesas de compra-venta, escrituras, etcétera.
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Administración de sala de ventas
La empresa externalizadora se encarga de la administración y cuidado de la sala de ventas y pilotos. En caso de ser necesario, sugerirá mejoras en estos espacios que ayuden a resaltar el valor diferenciador del proyecto y permitan brindar un mejor servicio al cliente, tarea de la que también se encarga esta empresa.
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Obtención de financiamiento
Otra de las funciones en la gestión de la comercialización es la obtención de créditos hipotecarios. Estas empresas suelen tener convenios comerciales con instituciones financieras, por lo que el cliente se ve beneficiado con una atención preferente, períodos más cortos para aprobación de crédito, menores gastos de operación y tasas preferenciales.
Con la comercialización de proyectos inmobiliarios y la respectiva externalización de los servicios se logra un mayor grado de eficiencia, ya que la inmobiliaria no tiene necesidad de montar todo un sistema de marketing y ventas para su proyecto, el cual queda en manos de profesionales con amplia experiencia y conocimientos.
Artículo escrito por: Rafael Gana Koporcic / Déjanos un comentario.
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