¿Por qué el proceso de venta de un terrenos inmobiliario es más largo que vender un departamento o una casa? ¿Cuál es la razón de que, generalmente, un terreno termina vendiéndose por debajo de su valor proyectado?
El motivo es que la venta de terrenos tiene características únicas, por lo que una correcta gestión marca la diferencia entre obtener el precio real del bien raíz o uno por debajo del mercado.
Cuatro tips útiles para la venta de terrenos
En este tipo de negocios se debe conocer el perfil de los potenciales compradores, sus perspectivas, deseos y necesidades. También hay que reconocer “los tiempos” en un mercado que, al compararlo con la venta de una casa o un departamento, tiene un menor dinamismo.
Por último, vale la pena conocer algunos aspectos que tienen relación con la viabilidad del terreno para convertirse en un bien raíz que genere utilidades en el ámbito inmobiliario.
Revisemos:
1. Conocer al comprador
El comprador de un terreno inmobiliario busca una oportunidad de mercado para poder contar con un bien que podrá personalizar de acuerdo con sus gustos y necesidades.
A partir de lo anterior, selecciona los predios en base a una ubicación adecuada para poder desarrollar un proyecto de largo aliento.
Probablemente no tenga las urgencias de tiempo que, por el contrario, sí tiene la persona que compra una casa o un departamento.
2. Enfocarse en los beneficios
En un departamento se pueden mostrar las habitaciones, los acabados o la terraza, entre otras características. Con un terreno, lo que se puede realizar es un ejercicio de proyección que permita visualizar las posibilidades de construcción.
Para ello, se debe mostrar al comprador (generalmente una empresa inmobiliaria) el potencial beneficio de la compra del terreno mediante una evaluación de la rentabilidad del terreno, la que debe incluir un estudio de cabida que determine qué tipo de construcción admite el suelo, los costos y las cifras del retorno de la inversión y un análisis de mercado, con el fin de justificar el precio adecuado.
3. El precio adecuado
Muchas veces, la venta no logra los resultados esperados por culpa de precios que no son acordes a la realidad. Si el valor es demasiado alto, el potencial comprador preferirá oír la siguiente oferta.
Para saber que se está negociando con el precio correcto hay que realizar una evaluación de la rentabilidad del terreno que incluye un estudio de mercado de la zona, analizando referencias de ventas de lotes similares en la zona, evaluar el Plano Regulador Comunal, el uso y las características topográficas del suelo, y las demás variables antes enunciadas de tal forma de poder avalar el precio requerido.
4. Preparar bien el terreno
La primera impresión es importante. Por eso, para tener una mejor visión del terreno, debe considerarse una buena presentación que contenga todos los elementos y variables relevantes para su análisis, mas allá de sus características geográficas.
Para tener éxito en la venta de terrenos hay que conocer sus particularidades y realizar los estudios pertinentes relacionados con la norma aplicada en su máxima rentabilidad (como ejercicio teórico), como lo son un buen estudio de cabida y estudios de sombras que maximizan el aprovechamiento y que permitan determinar el precio adecuado y expongan la factibilidad que posee el bien raíz para asimilar proyectos inmobiliarios.
Lo recomendable es asesorarse con especialistas que puedan realizar una adecuada gestión en torno a este tipo de inversiones.
Artículo escrito por: Rafael Gana Koporcic / Déjanos un comentario.
Venta de Terrenos
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